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    Define la ventaja competitiva de tu negocio y crea una estrategia de marketing

    Hoy en día, la globalización y la tecnología han causado que el mercado cambie y evolucione a grandes velocidades. Si tu negocio no es capaz de cambiar con él, entonces perderá el juego y será desechado por los potenciales consumidores. Dentro de este flujo cambiante, cada negocio debe tener una ventaja competitiva que le permita dominar a sus competidores estratégicamente. ¿Qué es la ventaja competitiva? La mayoría de las personas en el mundo del emprendimiento, han escuchado el término “ventaja competitiva”, por lo que seguramente tienen una idea de su significado. En este blog queremos no solo explicarte qué es verdaderamente la ventaja competitiva sino también darte una guía de cómo desarrollar una propuesta de valor y ampliar tu marca, con el fin de que puedas desarrollar adecuadamente tu negocio.

    La ventaja competitiva se define como la ventaja sostenible y diferente que un negocio tiene en el mercado sobre su competencia y que se compone de la mezcla de la propuesta de valor de negocio y marca. Por lo que, para crear la ventaja competitiva es fundamental que desarrolles estos elementos (Kotler, P. (2011). El marketing según Kotler. PAIDOS).

    DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR

    La propuesta de valor debe desarrollarse en los ámbitos de amplitud, especificidad, valor y totalidad.

    • Posicionamiento de amplitud:

    Dentro del posicionamiento amplio, Porter explica que hay tres alternativas; un negocio debe especializarse y ser superior que sus competidores en una de las disciplinas de valor solamente, para evitar perder el foco. Las disciplinas existentes son:

    1. Diferenciación: Característica funcional del producto/servicio que es diferente y difícil de copiar para los competidores.
    2. Líder en costos: Tener los costos más bajos dentro del mercado.
    3. Creadora de nichos: Disciplina enfocada en encontrar un grupo de consumidores que busquen necesidades individuales y modelos de negocio flexibles.

    Es importante alcanzar eficiencia en dos de la disciplinas, pero aún más importante ser superiores a toda la competencia en una de ellas. Y recuerda, “El que mucho aprieta, poco abarca.”, por lo que no intentes ser el mejor en las tres; ya que tienen diferentes estilos de liderazgo y estrategia y pueden ser contradictorias.

    • Posicionamiento específico:
    Además de tener un posicionamiento amplio, cada negocio debe expresar un beneficio concreto a su consumidor. Hay posibilidades que encajan en atributos emocionales y funcionales de un producto/servicio dentro del posicionamiento de especificidad, como:
      • Mayor calidad y mejor rendimiento
      • Mas confiabilidad y más seguridad
      • Mejor diseño y más prestigio
      • Menos costoso o mejor valor por el dinero
      • Más rápido

    El posicionamiento de especificidad debe ser coherente con el posicionamiento amplio y realizable para el negocio. Es importante alinear los atributos emocionales y funcionales cuando se trata de este posicionamiento. Las opciones de posicionamiento específicos son:

    -Sobre la base del atributo: El negocio se posiciona en la base de algún atributo o característica.
    -Sobre la base del beneficio: Promete entregar un beneficio al consumidor, mismo con el cuál se posiciona.
    -Sobre la base del uso: El producto se posiciona como un bien/servicio que tiene una aplicación específica.

    • Posicionamiento de valor:

    Es importante dirigirse a un grupo de consumidores en el mercado, que sean nuestro cliente ideal. No podemos intentar vender nuestro producto/ servicio a todas las personas, ya que esto sería como lanzar una flecha sin blanco; es decir ineficiente. Podemos elegir entre las siguientes opciones:

    -Posicionamiento sobre la base del usuario: El producto se posiciona en términos de un grupo de clientes y por lo tanto les entrega lo que valoran. Por ejemplo, Apple Computer entrega ordenadores con programas específicos de diseño para su grupo objetivo de diseñadores gráficos y publicistas.
    -Posicionamiento sobre la base del competidor: El producto se posiciona en el mercado, destacando atributos que le convierten en superiores a su competencia.
    -Posicionamiento sobre la base de la categoría: El negocio se posiciona como líder de categoría y es reconocido por su producto. Un ejemplo de una empresa que se posiciona así es Xerox con sus impresoras.
    -Posicionamiento sobre la base de la calidad: El producto se posiciona en un determinado nivel de calidad que es comparado con su precio. Por ejemplo los relojes Rolex.

    En el posicionamiento de valor se debe evitar posicionar el negocio en más de un tipo de posicionamiento entre los anteriores mencionados. Un gran error, es el sobreposicionamiento, en donde se pueden proclamar dos o más beneficios que se contradicen mutuamente.

    • Posicionamiento total para el producto/servicio:

    Finalmente es importante decidir la comunicación en cuanto a la calidad y precio. Puedes elegir entre estos factores para poder fijar el posicionamiento total de tu producto/servicio:

    • Más por más: Se ofrece un producto más caro pero que tiene mejores características funcionales y emocionales que su competencia en el mercado. Si quieres que tu producto ofrezca este tipo de posicionamiento, asegúrate de también ofrecer prestigio a su comprador.
    • Más por lo mismo: Si quieres posicionar a tus productos/servicios en esta categoría, lo que debes hacer es ofrecer una calidad muy alta a precios menores que los productos posicionados en “más por más”.
    • Lo mismo por menos: Ofrecer una calidad estándar de producto/servicio en un precio inferior a lo que la competencia oferta.
    • Menos por mucho menos: Los productos/servicios en esta categoría no ofrecen servicios ni características complementarias, por lo que cobran mucho menos que otros usuarios en el mercado. Por ejemplo la aerolínea “Southwest Airlines” que no ofrece comida, servicio de equipaje ni agencia de viajes, por lo que logra cobrar un precio muy inferior.
    • Más por menos: Los productos/servicios en esta categoría ofrecen una calidad alta, a un precio menor que el de la competencia.

    Después de definir el posicionamiento amplio, específico, de valor y totalidad de tu producto, debes solo unir cada elemento y formar tu propuesta de valor. No olvides que solo debes escoger un elemento por posicionamiento; ya que si elijes más de uno, tu propuesta  de valor perderá enfoque y se contradecirá. Si sigues la guía que te planteamos en este blog, tendrás dentro de tu propuesta de valor los elementos que tienen que ver con la calidad, precio, público y comunicación de tu producto/servicio.

    ¡No esperes más y diseña adecuadamente la propuesta de valor de tu negocio!

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    Publicado por Mishell Madera en 19/06/19 15:37

    Topics: Emprendimiento, Negocios, Oportunidad de negocio, Asesoría, Capacitación, Consejos de Negocios, Entrepreneurship, Marketing

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